銷售人員如果充分了解，商品知識及客戶情況，在客戶面前就可以要很自信地說話，比如在講話的尾語?？梢宰髑宄?、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息，如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶，對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

銷售員講的話。不會百分之百地都留在對方的記憶里。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明，這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。切記，要從不同角度、用不同的表達(dá)方式，向?qū)Ψ奖磉_(dá)你重點說明的內(nèi)容。

只依靠銷售人員流暢的話語，及豐富的知識，是不能說服所有客戶的，客戶心中會產(chǎn)生種種疑問和不安，“太會講話了?！薄　斑@個銷售員能不能信任呢?”要消除顧客的不安和疑問?最重要的是將心比心，坦誠相待，因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身。都必須充滿自信心態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵。自然會感染到顧客。

在銷售過程中、盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買。強迫銷售和自夸的話會讓客戶不愉快，必須認(rèn)真聽取對方意見。不要中途打斷對方的講話自己搶著發(fā)言。必要時可以巧妙地附和對方的講話。為了讓對方順利講下去。也可提出適當(dāng)?shù)膯栴}。

以客戶為中心進(jìn)行談話。通過巧妙地提出問題。根據(jù)客戶有沒有搭上話，猜測其關(guān)心的程度。以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策?？蛻舴磳r，從“為什么?”“怎么會?”的發(fā)問。了解其反對的理由。制造談話的氣氛，使心情輕松。給對方好印象，獲得信賴感。

優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在。怎樣籠絡(luò)剛好。在場的客戶的朋友身上。如果周圍的人替你說。“這個課程挺值的”的時候。那就不會有問題了。相反，如果有人說?！斑@個課程還是算了吧?！边@么一來，就必定完了。因此，要重視在場的其他人。

引用其他客戶的話來證明商品好。如“您很熟悉的XX人。上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯?！敝豢客其N自己的想法。不容易使對方相信。在客戶心目中。有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評論。是很有說服力的。

熟練準(zhǔn)確運用能證明自己立場的資料。一般地講?？蛻艨戳诉@些相關(guān)資料會對商品更加了解。銷售員要收集的資料。不限于平常公司所提供的內(nèi)容。還有通過拜訪記錄。對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容。也相應(yīng)加以收集、整理。在介紹時，拿出來利用、或復(fù)印給對方看。

明朗的語調(diào)是。使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人。在做銷售工作時，盡量表現(xiàn)得開朗些。

“您對這種商品有興趣?”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答。也會因為談話不能往下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。正確的引導(dǎo)：“您覺得這款產(chǎn)品怎么樣?”“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢”