業(yè)務(wù)員和客戶業(yè)務(wù)洽談的幾個關(guān)鍵步驟：準(zhǔn)備—接洽—陳述—處理反對意見—成交

一、準(zhǔn)備要充足

我們從硬件上要準(zhǔn)備你所需要用到的一切有利于你銷售的物品。如名片、圖冊、作品、等等。我們有的業(yè)務(wù)員，根本上戰(zhàn)場不需要拿槍?？諆蓚€手，最多拿張名片。就可以了，我覺得你的名片含金量還不足以打動客戶吧，所以好好準(zhǔn)備，客戶需要的正是你要準(zhǔn)備的。軟件方面的準(zhǔn)備，你要拜訪哪的客戶、什么樣的客戶，你要說什么、他會問什么，出現(xiàn)不利因素你怎么處理，這所謂不打沒準(zhǔn)備的仗，誰準(zhǔn)備充分成功的天平就會偏向誰。

二、接洽的關(guān)鍵

第一印象很重要，接洽的好壞直接會決定下一步業(yè)務(wù)進(jìn)展是否還會繼續(xù)進(jìn)行。你要把好的印象展現(xiàn)給你的客戶。這里重點說兩件小事情。一件是有的業(yè)務(wù)員不喜歡穿職業(yè)裝，這是不好的。其實職業(yè)裝也是一種商業(yè)符號啊。你的客戶光明正大的知道你是一位家裝業(yè)務(wù)員有什么不好呢？總比讓他緊張的猜測好吧。職業(yè)裝不但代表一個公司是不是正規(guī)，也代表一個人的職業(yè)素質(zhì)。同時它更是對你的客戶尊重的一種體現(xiàn)。另外，我們很多新人很懼怕與客戶接洽，其實大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到過很多案例，老業(yè)務(wù)員在接洽這個環(huán)節(jié)輸給新人，因為有的時候客戶更喜歡和新人打交道，認(rèn)為他們不會油嘴滑舌，更實在些。。。所以說自己認(rèn)為的劣勢不一定不會轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢。接洽的時候如果沒能進(jìn)行下步業(yè)務(wù)步驟，起碼要為下次接洽留個借口。

三、陳述要簡單扼要，互動最好

有些業(yè)務(wù)員在陳述環(huán)節(jié)像背課文一樣，也不管客戶敢不敢興趣，一個勁的往外倒。讓客戶很不舒服。好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)客戶感興趣的點，逐層深入，陳述內(nèi)容簡單扼要。在引起客戶興趣后，主動引導(dǎo)客戶提問，達(dá)到陳述部分的互動效果。這樣的陳述效果應(yīng)該說才是成功的。

四、處理反對意見

我們一聽說，客戶有反對意見就覺得很緊張，好像客戶成交意向不大似的。其實正好相反，有疑問才表明客戶關(guān)注、客戶關(guān)注才說明他感興趣、他關(guān)興趣才證明他是準(zhǔn)意向客戶，不是嗎？我們平時看到賣東西的，你又不想買，你會挑剔它的毛病嗎？正常人肯定不會的。。我們在處理這個問題的時候，一定要平時積累這方面知識，其實我們每天注意積累一個問題，我相信即使有101個問題也是在你積累那100個問題內(nèi)的。此外遇到確實不是很肯定的問題，千萬不可以信口開河，可以留下客戶聯(lián)系方式自己請教確認(rèn)后換個時間再主動給客戶解答，這樣才更顯示你的誠信和做事的嚴(yán)謹(jǐn)。

五、成交

成交的時候不要說一些，與成交無關(guān)或者對成交構(gòu)成不利的話或做一些不利于成交的事。另外成交后，我們對客戶不應(yīng)該放棄服務(wù)，而是應(yīng)該更好的服務(wù)他。如平時我們可以主動幫客戶解決協(xié)調(diào)一些事情、主動幫客戶看看工地等。成交不代表一個客戶服務(wù)的終結(jié)而代表更多新客戶的開始。

最后，說明一點，我們家裝業(yè)務(wù)員通常稱為“家裝顧問”。你知道顧問這個名詞有多重嗎？所以你要不斷增加自己的專業(yè)知識，多積累、多學(xué)習(xí)。這樣你可以真正幫客戶出謀 劃策，根據(jù)客戶具體需要協(xié)調(diào)相應(yīng)的設(shè)計師為他服務(wù)。所以不要認(rèn)為自己嘴皮子好就是個好業(yè)務(wù)，不是的。要有知識、有腦子加上好口才，才是你努力的方向。