手中客戶不多

拓展客戶源是最基本的銷售技巧，有些銷售員不知道到哪里去開(kāi)發(fā)潛在客戶，沒(méi)有識(shí)別出誰(shuí)是潛在客戶或者懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶，這樣子肯定銷售不出去。

抱怨借口多

業(yè)績(jī)不佳的銷售人員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過(guò)自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。面對(duì)失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。

依賴心強(qiáng)

業(yè)績(jī)不佳的銷售人員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求。沒(méi)有指示就不會(huì)做事，沒(méi)有上級(jí)的監(jiān)督就不想做事，這種人是絕對(duì)無(wú)法成為優(yōu)秀銷售員的。

半途而廢

業(yè)績(jī)不佳的銷售人員的毛病是容易氣餒。銷售是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。不放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。

對(duì)客戶關(guān)心不夠

銷售成功的關(guān)鍵在于銷售人員能否抓住客戶心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無(wú)法成交。銷售人員既要了解客戶的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)客戶的情況了如指掌。

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不要亂承諾

對(duì)于很多現(xiàn)場(chǎng)不能回答的問(wèn)題，千萬(wàn)不能承諾客戶，這時(shí)要做的就是，先穩(wěn)住客戶，然后請(qǐng)教前輩高手，再做回答。

不要忽悠

作為業(yè)務(wù)的我們一定要比客戶懂的多，也一定要比客戶都了解他們的行業(yè)信息，這樣在與客戶聊天的時(shí)候，才能引導(dǎo)客戶的思路。而對(duì)于一些問(wèn)題，懂就是懂，不懂的不能忽悠客戶。

不要詆毀

哪怕其他品牌真的存在一些問(wèn)題，如果客戶沒(méi)有說(shuō)，業(yè)務(wù)最好也不要主動(dòng)聊；如果客戶已經(jīng)開(kāi)始抱怨這個(gè)品牌了，業(yè)務(wù)附和著說(shuō)幾句即可，最好不要發(fā)表太多的個(gè)人觀點(diǎn)。

不卑不亢

業(yè)務(wù)在客戶溝通的時(shí)候，一定要站在平等的位置上，解決問(wèn)題，業(yè)務(wù)越妥協(xié)示弱，客戶會(huì)越不把業(yè)務(wù)當(dāng)回事。

不應(yīng)隨意打擾

客戶在接待其他人的時(shí)候，不要去打擾。其次，在客戶做一些其他事情的時(shí)候，最好也不用隨意打擾他們。

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了解顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)

顧客可能會(huì)由于外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿等激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，或者因?yàn)楫a(chǎn)品外在質(zhì)量好、包裝精美、樣式新穎、色彩艷麗而購(gòu)買。還有一部分是通過(guò)認(rèn)真的考慮，在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

解讀顧客消費(fèi)心理

有時(shí)候顧客買東西是為了獲得衣食住行這些基本的需求上；有時(shí)候是為了追求美的心理，比如外觀美、色美和聲音美；效仿、炫耀、好奇、新鮮、刺激等等也會(huì)促使顧客購(gòu)買一樣產(chǎn)品。另外，為了打動(dòng)和吸引異性，這個(gè)心理也比較容易促使消費(fèi)。

顧客消費(fèi)心理表現(xiàn)

人的心理與其在肢體語(yǔ)言有著密切的關(guān)系，顧客的內(nèi)心活動(dòng)可以通過(guò)他們的言行、表情、習(xí)慣等表露出來(lái)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該善于通過(guò)表情、姿態(tài)、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、還有呼吸、臉色等細(xì)微的反應(yīng)來(lái)揣摩客戶的心理變化。

提高自身專業(yè)度

提高自身的專業(yè)度是最硬氣的銷售技能，在和客戶談判的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到很多客戶，讓銷售人員給自己推薦產(chǎn)品，如果你不能以專業(yè)的姿態(tài)去向他們推薦，那么就會(huì)降低客戶對(duì)你的信任。

投其所好

只有摸清客戶的底細(xì)和需求，投其所好的講述他們想要聽(tīng)到的點(diǎn)，然后將客戶帶入到你的產(chǎn)品銷售當(dāng)中，自然成交就會(huì)更加順其自然。

樹(shù)立權(quán)威產(chǎn)品形象

一種權(quán)威的產(chǎn)品形象，會(huì)讓客戶肅然起敬，這樣在銷售談判的過(guò)程中也能夠輕而易舉地拿下訂單，當(dāng)然前期也需要做大量的宣傳工作。

價(jià)格誘惑

價(jià)格誘惑也不是說(shuō)直接給客戶打折或者優(yōu)惠、而是在談判的過(guò)程中一定要體現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的折扣是很難的，你是費(fèi)了很大的力氣才弄到的，讓他以為占了便宜，成交自然是快的。

展示產(chǎn)品賣點(diǎn)

快速將產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)展示出來(lái)，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性選擇最能夠體現(xiàn)效果的展示方法。

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強(qiáng)企強(qiáng)勢(shì)法

運(yùn)用這種方法的企業(yè)比較少，是頂尖實(shí)力的巨型企業(yè)，他們有強(qiáng)大的資金做后盾，他們的產(chǎn)品也是上百個(gè)單品，幾十個(gè)系列，對(duì)KA 的談判是采用重金打倒，掃清一切進(jìn)入賣場(chǎng)的障礙。

單一展示加壓法

這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市，進(jìn)入一個(gè)大的賣場(chǎng)，這個(gè)一定是最大的，最有影響力的。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示，促銷，集中力量維護(hù)好這個(gè)賣場(chǎng)的產(chǎn)品形象，再通過(guò)其它渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量。

由上而下法

這種方法要比較難用一點(diǎn)，要有很深的關(guān)系學(xué)，通過(guò)該KA的上級(jí)主管部門的熟人引見(jiàn)，會(huì)少走很多彎路，但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上一定要有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不然既是進(jìn)入了，銷售不好不但會(huì)被請(qǐng)出場(chǎng)。

小店包圍法

產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，策略鮮明，直接做終端小店，疏導(dǎo)二批，掌控一線市場(chǎng)，通過(guò)星羅其布的小店把KA包圍起來(lái)，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有的時(shí)侯，KA也會(huì)低下那高貴的頭。

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