一、工業(yè)潤滑油生意好做嗎

在工業(yè)潤滑油行業(yè)，企業(yè)通常采用某種特定的銷售模式來推銷他們的產(chǎn)品，這種模式一般以解決方案為中心，企業(yè)銷售的是整體解決方案而不是產(chǎn)品。但有時(shí)僅僅這樣做還不夠，你必須把產(chǎn)品的特征（功能）、優(yōu)點(diǎn)和給客戶帶來利益（FAB）與整體解決方案結(jié)合起來才能取得理想的效果。

工業(yè)潤滑油銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得訂單。幾乎每個(gè)工業(yè)潤滑油銷售人員都知道也在使用FAB銷售模式，但實(shí)際應(yīng)用中還存在諸多問題，通常他們易犯如下六個(gè)錯(cuò)誤。

1、不能真正的傾聽

銷售人員沒有提問和傾聽，也不了解客戶的真正需求，只是將產(chǎn)品的所有特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益像小學(xué)生背書般的向客戶介紹一遍。其實(shí)客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實(shí)際需求無關(guān)的利益。假如銷售員個(gè)人偏愛的產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)不符合未來客戶的需要，不要碟碟不休的談?wù)撨@些特性和優(yōu)點(diǎn)。

2、介紹過多的優(yōu)勢和利益

你客戶可能有5、6個(gè)需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的時(shí)代，你的客戶接受了太多各方面的信息，介紹過多的優(yōu)勢和利益容易引起客戶的混亂，不知道你的重點(diǎn)是什么。向客戶介紹不超過三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫涀〕^三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。

3、不注重利益的個(gè)性化、具體化

產(chǎn)品性能所帶來的好處越明顯越具體，購買者越有可能選擇你的產(chǎn)品而不是競爭對手的。舉例來說，一家工業(yè)潤滑油企業(yè)，它主要是生產(chǎn)切削液，它的業(yè)務(wù)員開始對產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”是這樣陳述的：“我們公司供應(yīng)的切削液不但能夠延長設(shè)備的壽命，而且使到被加工件有良好的防銹防腐蝕性能”。一個(gè)工廠的采購不以為然，他說其他工廠供應(yīng)的產(chǎn)品的特點(diǎn)也一樣呀，沒有什么區(qū)別，后來這個(gè)業(yè)務(wù)員將這個(gè)產(chǎn)品的描述改進(jìn)為：“我們的產(chǎn)品能夠使到被加工件能有效抗腐防銹一年以上，無需額外維護(hù)，節(jié)約客戶成本”。注意，“能有效抗腐防銹一年”使產(chǎn)品性能所帶來的優(yōu)勢明顯也很具體。采購覺得他們的防銹防腐蝕性能有一個(gè)明顯的時(shí)間段，明顯比其他含糊表述的供應(yīng)商更加有質(zhì)量保證，后來決定采購了他們的產(chǎn)品。

4、忽略與競爭對手特性的差別

如今同類產(chǎn)品越來越相似，產(chǎn)品之間的差異性很小，我們必須知道怎么使最小的差別發(fā)揮出最大的作用。針對客戶關(guān)心的問題，著重介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，若它們恰恰是相對于競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，同時(shí)又能最大程度滿足客戶的需求，那你離成功就不遠(yuǎn)了。工業(yè)潤滑油大客戶銷售中，說服或影響客戶以你的產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購標(biāo)準(zhǔn)或?qū)懭胝袠?biāo)文件中，是阻截競爭對手最有利的武器。

5、單單強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)、利益

大部分工業(yè)潤滑油銷售人員只重視產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”忽略了其它如：廠家的質(zhì)量保證書、現(xiàn)場使用指導(dǎo)、使用培訓(xùn)等帶來的利益；還有廠家提供賒帳支付、現(xiàn)金付款折扣、數(shù)量折扣等，都是可以強(qiáng)調(diào)的客戶利益。有些客戶對廠家提供信用支持的關(guān)心程度大大超過產(chǎn)品本身帶來的利益，如大部分工廠采購最關(guān)心的可能是價(jià)格，利潤和付款條件等而不是產(chǎn)品本身。

6、不知道不同類客戶需求不同

工業(yè)潤滑油采購客戶參與決策人多（有六類客戶）決策過程復(fù)雜。使用人關(guān)心產(chǎn)品功能；技術(shù)人關(guān)心產(chǎn)品特點(diǎn)；部門經(jīng)理關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)勢；決策人關(guān)心產(chǎn)品利益。所以必須針對六類不同的客戶類型有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品的特征（功能）、優(yōu)點(diǎn)和利益。如：企業(yè)老總最關(guān)心的是利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴(kuò)大、成本降低等，如果你一味跟他談產(chǎn)品的技術(shù)特性，相信效果會極差。

避開這六個(gè)常見的問題，掌握好技巧，工業(yè)潤滑油生意還是比較好做的。

二、工業(yè)潤滑油行業(yè)發(fā)展趨勢如何

從我國潤滑油主要進(jìn)口市場來看，2020年，我國潤滑油的進(jìn)口市場較為分散，其中，從新加坡進(jìn)口的潤滑油數(shù)量最多，達(dá)6523.7噸，占進(jìn)口總量的2.3%;第二大進(jìn)口市場是韓國，我國從韓國共進(jìn)口了3857.25噸潤滑油，占進(jìn)口總量的1.3%。

隨著環(huán)保與機(jī)械工業(yè)的發(fā)展，對潤滑油產(chǎn)品質(zhì)量提出了更加苛刻的要求。潤滑油要有高的抗氧化安定性、更好的粘溫性、好的低溫流動(dòng)性以及優(yōu)良的剪切穩(wěn)定性與抗磨性，依靠調(diào)整添加劑配方來提高潤滑油使用性能的辦法已無法達(dá)到要求，這就對潤滑油基礎(chǔ)油質(zhì)量提出了更高的要求。

采用傳統(tǒng)工業(yè)生產(chǎn)的礦物潤滑油質(zhì)量很難有進(jìn)一步的提高。另外，世界范圍內(nèi)適合生產(chǎn)潤滑油的原油資源日益減少，潤滑油生產(chǎn)必須面對劣質(zhì)的重質(zhì)原油，這對于傳統(tǒng)加工工藝提出了新的問題。

潤滑油行業(yè)的競爭將逐步摒棄低端的價(jià)格競爭，繼而變?yōu)楫a(chǎn)品和品牌的競爭，客戶的需求逐漸向定制化、精細(xì)化轉(zhuǎn)化，給潤滑油企業(yè)帶來了技術(shù)服務(wù)能力的新挑戰(zhàn)。廣泛開展與汽車行業(yè)、工業(yè)客戶的戰(zhàn)略合作，將有助于潤滑油企業(yè)進(jìn)一步提升自身的服務(wù)能力，更好的滿足客戶的定制化需求。