瞞天過海 ：意思是瞞住上天，偷渡大海。比喻用謊言和偽裝向別人隱瞞自己的真實(shí)意圖，在背地里偷偷地行動。清代無名氏將“瞞天過?！笔者M(jìn)其所編《三十六計》中，并作為“三十六計”的第一計?！安m天過?！钡挠嫴?，古時人們早有使用，而“瞞天過海”這一詞語的形成，或與元初未知人士所撰《薛仁貴征遼事略》中薛仁貴設(shè)計讓唐太宗渡海的故事有關(guān)?！安m天過?！边@一詞語的最先使用，應(yīng)不晚于明代末年。

計謀出處

“瞞天過海”的計策，古時人們早有使用。如：春秋時代，齊姜和狐偃定計，把晉公子重耳灌醉，打發(fā)他離開齊國（見《左傳》）；隋代，隋將賀若弼多次大張旗鼓地進(jìn)行換防，以麻痹敵軍，最后在敵軍毫無戒備的情況下，指揮大軍偷襲并攻克了陳國的南徐州（見《隋書·賀若弼傳》）?！安m天過?！边@一詞語的形成，或與元初未知人士所撰《薛仁貴征遼事略》中薛仁貴設(shè)計讓唐太宗渡海的故事有關(guān)?！安m天過?！边@一詞語的最先使用，不晚于明末阮大鋮的《燕子箋·購幸》：“我做提控最有名，瞞天過海無人問。今年大比期又臨，嗏，我只要賺幾貫銅錢養(yǎng)阿正?！薄安m天過?！弊鳛椤叭嫛钡挠嬅?，始自清代無名氏編寫的《三十六計》。

基本概念

介紹

“三十六計”(第一套勝戰(zhàn)計)第一計瞞天過海?！叭嫛币徽Z，先于著書之年，語源可考自南朝宋將檀道濟(jì)（？—公元643年），據(jù)《南齊書·王敬則傳》：“檀公三十六策，走為上計，汝父子唯應(yīng)走耳?！币鉃閿【忠讯?，無可挽回，唯有退卻，方是上策。此語后人賡相沿用，宋代惠洪《冷齋夜話》：“三十六計，走為上計?！奔懊髂┣宄?，引用此語的人更多。于是有心人采集群書，編撰成《三十六計》。但此書為何時何人所撰已難確考。

原文

備周則意?、伲Ｒ妱t不疑。陰在陽之內(nèi)，不在陽之對②。太陽，太陰③。

注釋

①備周則意?。悍纻涫种苊?，往往容易讓人斗志松懈，削弱戰(zhàn)力。

②陰在陽之內(nèi)，不在陽之對：陰陽是中國古代傳統(tǒng)哲學(xué)和文化思想的基點(diǎn)，其思想籠罩著大千宇宙、細(xì)末塵埃，并影響到意識形態(tài)的一切領(lǐng)域。陰陽學(xué)說是把宇宙萬物作為對立的統(tǒng)一體來看待，表現(xiàn)出樸素的辯證思想。陰、陽二字早在甲骨文、金文中出現(xiàn)過，但作為陰氣、陽氣的陰陽學(xué)說，最早是由道家始祖楚國人老子所倡導(dǎo)，并非《易經(jīng)》提出。此計中所講的陰指機(jī)密、隱蔽；陽，指公開、暴露。陰在陽之內(nèi)，不在陽之對，在兵法上是說秘計往往隱藏于公開的事物里，而不在公開事物的對立面上。

③太陽、太陰：相傳伏羲以陰陽集成八種圖形，即八卦。周文王又將其推演為六十四卦。陰陽在軍事上涉及的范圍十分廣泛，無論是陰晴雨雪等天時氣象，還是山川湖澤等地理形態(tài)，又或是攻防進(jìn)退等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，都可以分為陰陽相對的關(guān)系。一般來說，柔、暗、后、奇、虛等為陰，剛、明、先、正、實(shí)等為陽。陰中寓陽，陽中隱陰，二者可以互相轉(zhuǎn)化，陽發(fā)展到極端必然轉(zhuǎn)化為陰，陰發(fā)展到極端必然轉(zhuǎn)化為陽。

譯文

防備得十分周密，往往容易讓人松懈大意；經(jīng)常見到的人和事，往往不會引起懷疑。把秘密隱藏在公開的事物中，而不是和公開的形式相對立。非常公開的事物中往往蘊(yùn)藏著非常機(jī)密的事物。

按語

陰謀作為，不能于背時秘處行之①。夜半行竊，僻巷殺人，愚俗之行②，非謀士之所為③。昔孔融被圍④，太史慈將突圍求救⑤，乃帶鞭彎弓，將兩騎自從，各作一的持之⑥。開門出，圍內(nèi)外觀者并駭。慈竟引馬至城下塹內(nèi)，植所持的射之⑦，射畢，還。明日復(fù)然，圍下之人或起或臥。如是者再，乃無復(fù)起著。慈遂嚴(yán)行蓐食，鞭馬直突其圍，比敵覺⑧，則馳去數(shù)里矣。

注釋

①不能于背時秘處行之：背時，趁著沒人在的時候。秘處，隱秘之處。全句意為：（機(jī)密的謀略）不能在背著人的時候或隱蔽的地方進(jìn)行。

②愚俗之行：愚，愚蠢。俗，庸俗，鄙俗。全句意為：這是愚蠢、鄙俗的行為。

③謀士：智謀之士。

④孔融被圍：孔融，東漢末年曾任北海相?？兹诒粐侵缚兹谌伪焙Ｏ鄷r，被黃巾軍管亥率軍包圍之事。

⑤太史慈：東漢末年人，智勇兼?zhèn)洹Ｔ钅该巴仍稽S巾軍圍困的孔融。

⑥的（dì）：這里指箭靶。

⑧植：這里指樹立。

⑧比：在此作“等到”解。

按語之譯文

施行秘密的謀略，不能在背著人的時候或隱蔽的地方進(jìn)行。趁黑夜行竊，鉆進(jìn)僻靜的巷子里殺人，（這些）都是愚蠢、鄙俗的行為，真正的智謀之士是不屑于這樣干的。 昔日孔融被圍，太史慈要設(shè)法突圍救援，便騎著馬，執(zhí)著鞭，帶上弓箭，領(lǐng)著兩名騎士做隨從，并讓騎士各自拿著一箭靶，打開城門走了出去。（這時）城內(nèi)的守軍和城外的圍兵見了大吃一驚！卻只見太史慈等人牽著馬走進(jìn)了城下的塹（qìan）壕里立上箭靶在那里練習(xí)射箭；練完了箭，便又回城了。第二天又照樣如此，那些圍城的士兵便有的躺著，有的站著觀看，神色不顯得那么吃驚了。如此這般的一連練習(xí)了好幾天，那些圍城的士兵便（漸漸習(xí)以為常）一個個躺在地上，連看都懶得起來看了。這時，太史慈（認(rèn)為時機(jī)已到），便整好裝，吃飽飯，揚(yáng)鞭策馬，徑直突圍而去。等到敵兵醒悟過來時，他已經(jīng)馳出數(shù)里之遠(yuǎn)了。

作品出處

《瞞天過海》選自《三十六計》

《三十六計》或稱“三十六策”，是指中國古代三十六個兵法策略，語源于南北朝，成書于明清。它是根據(jù)我國古代卓越的軍事思想和豐富的斗爭經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的兵書，是中華民族悠久文化遺產(chǎn)之一。

原書按計名排列，共分六套，即勝戰(zhàn)計、敵戰(zhàn)計、攻戰(zhàn)計、混戰(zhàn)計、并戰(zhàn)計、敗戰(zhàn)計。前三套是處于優(yōu)勢所用之計，后三套是處于劣勢所用之計。每套各包含六計，總共三十六計。其中每計名稱后的解說，均系依據(jù)《易經(jīng)》中的陰陽變化之理及古代兵家剛?cè)帷⑵嬲⒐シ?、彼己、虛?shí)、主客等對立關(guān)系相互轉(zhuǎn)化的思想推演而成，含有樸素的軍事辯證法的因素。解說后的按語，多引證宋代以前的戰(zhàn)例和孫武、吳起、尉繚子等兵家的精辟語句。全書還有總說和跋。

三十六計是我國古代兵家計謀的總結(jié)和軍事謀略學(xué)的寶貴遺產(chǎn)，為便于人們熟記這三十六條妙計，有位學(xué)者在三十六計中每取一字，依序組成一首詩：金玉檀公策，借以擒劫賊，魚蛇海間笑，羊虎桃桑隔，樹暗走癡故，釜空苦遠(yuǎn)客，屋梁有美尸，擊魏連伐虢。

相關(guān)典故

薛仁貴哄帝渡海

《永樂大典·薛仁貴征遼事略》中的原文①太宗分三路②…… 北路唐太宗御駕，兵三十萬。令張士貴前部總管③，取松亭關(guān)。路過遼東，帝嘆曰：“遼河水，西去長安五千里?！钡塾谢谛摹?shù)日至海岸下寨，帝視海水汪洋無窮，東望高麗④，隔海千里，如何得過？悔不納房杜之言⑤。帝宣諸路總管上御寨，問過海之計。敬德曰⑥：“乞問張士貴?！钡蹎枏埵抠F曰：“卿有計否？”士貴曰：“臣當(dāng)思之?！敝T總管皆散。

士貴歸寨，請劉君昴議之：“帝問過海之計，敬徳以言窘我。若無，怎奈何？”君昴曰：“乞問仁貴，必有奇謀?！笔抠F請仁貴至帳下，謂曰：“前者公做平遼論，帝大喜。言若臨陣有折箭之功，當(dāng)重賜賞。帝宣諸官入御寨，問過海之計。諸將緘口，吾當(dāng)思之。公莫有其術(shù)，教三十萬軍渡海？”仁貴見問，叉手遂言：“告總管：今天子只憂大海為阻，難征高麗。仁貴用一計，教千里海水，只來日不見了半點(diǎn)兒。上至太宗，下至小卒，如登平地，安穩(wěn)過海。意下如何？”張士貴欠身離座，下帳執(zhí)仁貴之手，言：“引你去御寨見帝，慢慢說道甚?！比寿F附耳低言道與，士貴大喜。

諸總管來見帝，太宗再問過海之計有無。近臣奏曰：“有一豪民，近居海上，特來見駕。言三十萬過海軍糧，此家獨(dú)備之?！钡鄞笙?，宣老人至帳上此老人乃薛仁貴假扮，問其言。帝領(lǐng)百官隨海邊來，見其萬戶皆一彩帳遮圍。其老人東向倒步引帝入室，皆彩繡幕，地鋪茵褥。帝坐。百官進(jìn)酒，帝喜。但覺風(fēng)聲四面，波響如雷。杯盞傾側(cè)，身居動搖良久。帝不曉，令近臣揭幕視之，但見清清海水無窮。帝急問曰：“此是何處？”張士貴起而奏曰：“此乃臣過海之計。得一風(fēng)勢，三十萬軍乘船過海，至東岸矣?！币曋?，果在船上。?

注釋

①永樂大典：中國的百科全書式的文獻(xiàn)集，初名《文獻(xiàn)大成》，編撰于明永樂年間，今存不到800卷。

薛仁貴征遼事略：約為元初人的話本小說，撰述者不詳。其中薛仁貴哄帝渡海及張士貴迫害薛仁貴的情節(jié)純屬虛構(gòu)。

薛仁貴：唐大將。名禮，字仁貴。生卒年份614—683。絳州龍門（今山西河津）人。太宗時應(yīng)募從軍，因功升為右領(lǐng)軍中郎將。先后參與對鐵勒、高麗和吐蕃的戰(zhàn)爭，歷任右威衛(wèi)大將軍兼安東都護(hù)、右領(lǐng)軍衛(wèi)將軍、代州都督等職，封平陽郡公。

②太宗：即唐太宗李世民。生卒年份599—649。唐高祖李淵次子。公元626年發(fā)動玄武門之變，得為太子，繼帝位。公元626—649年在位。創(chuàng)造了歷史上有名的“貞觀之治”。

③張士貴：唐代名將。生卒年份586—657。在完成唐朝統(tǒng)一大業(yè)和邊境擴(kuò)張的戎馬生涯中屢立戰(zhàn)功。歷任右光祿大夫、右屯衛(wèi)大將軍、左領(lǐng)軍大將軍等職，并被封為虢國公、勛國公。但在平定遼東時，因其婿何宗憲冒領(lǐng)大將薛仁貴之功被累，降職隨軍，平遼后始官復(fù)原職。病逝后謚荊州都督，陪葬太宗昭陵。

④高麗：曾在朝鮮半島與新羅百濟(jì)形成三國鼎立之局面。668年為唐和新羅聯(lián)軍所滅。

⑤房杜：房玄齡和杜如晦之合稱。

房玄齡（579—648）：唐初大臣。齊州臨淄（今山東淄博東北）人。協(xié)助李世民謀劃統(tǒng)一，取得帝位。與杜如晦、魏征等同為唐太宗的重要助手。歷任秦王府記室、中書令、尚書左仆射、司空等職，封梁國公。太宗征高句麗時，他留守京師。病逝后陪葬昭陵。

杜如晦（585—630）：唐初大臣。京兆杜陵今陜西西安東南人。助李世民取得帝位。歷任陜東道大行臺司勛郎中、天策府從事郎中、太子左庶子、兵部尚書、吏部尚書、尚書右仆射等職。病逝后獲贈司空，封萊國公。太宗崩后陪葬昭陵。

⑥敬德：唐初大將。復(fù)姓尉遲，名恭，字敬德。生卒年份585—658。朔州善陽（今山西朔州）人。曾助李世民奪取帝位。歷任涇州道行軍總管、襄州都督等職。

歷史記載

齊姜氏乘醉遣夫

《左傳·晉公子重耳出亡》中的原文①及齊②，齊桓公妻之③，有馬二十乘。公子安之。從者以為不可。將行，謀于樹下。蠶妾在其上④，以告姜氏⑤。姜氏殺之，而謂公子曰：“子有四方之志。其聞之者，吾已殺之矣。”公子曰：“無之。”姜曰：“行也！懷與安，實(shí)敗名。”公子不可。姜與子犯謀⑥，醉而遣之。醒，以戈逐子犯。

注釋

①左傳：亦稱《春秋左氏傳》，儒家經(jīng)典之一，舊傳春秋時左丘明所撰，清代經(jīng)今文學(xué)家認(rèn)為系劉歆改編，近人認(rèn)為是戰(zhàn)國初年人據(jù)各國史料編成。

晉：春秋時的諸侯國，姬姓。

公子重耳：即晉文公（前697—前628），春秋時晉國君，名重耳，晉獻(xiàn)公之子；公元前636—前628年在位；因獻(xiàn)公立奚齊為太子，他曾出奔在外十九年，由秦送回即位，后成為春秋時霸主之一。

②齊：春秋戰(zhàn)國時的諸侯國。

③齊桓公：春秋時齊國君。姜姓，名小白（？—前643）。公元前685—前643年在位。為春秋時第一個霸主。

④蠶妾：養(yǎng)蠶的女奴。

⑤姜氏：嫁給重耳的齊女。

⑥子犯：狐偃，字子犯。重耳的舅父，亦稱舅犯。從重耳流亡在外十九年，周歷各國，并幫助重耳回國即位。

譯文

（春秋時晉公子重耳逃難）到了齊國，齊桓公給他娶了個妻子，還給了他二十輛車和相應(yīng)數(shù)量的馬匹。重耳（在齊國六年）對這種生活很滿足。（根本忘記了復(fù)國為君的理想。齊桓公去世后，眾公子爭權(quán)奪位，使齊國陷入內(nèi)亂之中。及齊孝公嗣位，諸侯多與齊不睦。）跟隨重耳身邊的（狐偃、趙衰等）人認(rèn)為不應(yīng)這樣呆下去，想去別的地方，便在桑樹底下商量這件事。有個養(yǎng)蠶的女奴正在桑樹上，回去把聽到的話報告了重耳的妻子姜氏。姜氏把女奴殺了，對重耳說：“你有遠(yuǎn)行四方的打算吧。偷聽到這件事的人，我已經(jīng)把她殺了?！敝囟f：“沒有這回事?！苯险f：“你走吧！貪戀享受和安于現(xiàn)狀，會毀壞你的功名。”重耳不肯走。姜氏與狐偃商量，用酒把重耳灌醉，然后把他送出了齊國，重耳酒醒之后，拿起戈就去追擊狐偃。

賀若弼換防造勢

《隋書·賀若弼傳》中的原文①開皇九年②，大舉伐陳③，以弼為行軍總管。將渡江，酹酒而咒曰：“弼親承廟略，遠(yuǎn)振國威，伐罪吊民，除兇翦暴。上天長江，鑒其若此。如便福善禍淫，大軍利涉；如事有乖違，得葬江魚腹中，死且不恨。”先是，弼請緣江防人每交代之際④，必集歷陽⑤。于是大列旗幟，營幕被野。陳人以為大兵至，悉發(fā)國中士馬。既知防人交代，其眾復(fù)散。后以為常，不復(fù)設(shè)備。及此，弼以大軍濟(jì)江，陳人弗之覺也。襲陳南徐州⑥，拔之，執(zhí)其刺史黃恪。

注釋

①隋書 ：紀(jì)傳體隋史，由多人共同編撰。賀若弼：字輔伯，生卒年份544—607年，河南洛陽(今河南洛陽)人，隋朝著名將領(lǐng)。

②開皇九年：開皇，隋文帝楊堅的年號。開皇九年，即公元589年。

③陳：朝代名。南朝之一。公元557年，陳霸先代梁稱帝，國號陳，建都建康（今江蘇南京）。有今長江下游和珠江流域各省，是南朝版圖最小的王朝。公元589年為隋所滅。

④緣江防人：沿江布防的軍隊(duì)。交代：換防交接。

⑤歷陽：今安徽省和縣。

⑥南徐州：今江蘇省鎮(zhèn)江市。

譯文

開皇九年，隋朝大舉攻打陳國，任命賀若弼為行軍總管。大軍將要渡江，賀若弼舉酒祭奠，祈禱說：“我賀若弼從宗廟里領(lǐng)受了祖宗的指示，將要征討遠(yuǎn)方，以振國威，討伐有罪的人，安撫受苦的百姓，剪除兇惡殘暴之徒。上天、長江，請看著我做這些事。如果能賜福給善人，降禍給惡人，大軍就會渡江順利；如果事情不順利，被江水吞沒死在魚腹之中，我死了也沒有什么遺憾的?！痹谶@之前，賀若弼要求沿長江布防的軍隊(duì)每次換防交接的時候，必須集中在歷陽。于是每次交接，歷陽都會有許多旗幟樹立起來，軍營帳幕漫山遍野。陳朝人以為大兵來攻，便讓國中軍隊(duì)全部開拔出來防御。過后知道是隋軍換防交待之后，陳軍又散去了。后來多次這樣，陳朝以為是平常的事，就不再布置兵力來防備了。等到此時，賀若弼率領(lǐng)大軍渡江，陳朝人竟根本沒有察覺。隋朝大軍襲擊并占領(lǐng)了陳的南徐州，逮住了南徐州刺史黃恪。

計謀案例

望梅止渴提士氣

曹操統(tǒng)率大軍攻打張繡的時候，正趕上盛夏時節(jié)。曹兵走進(jìn)一片荒原，火辣辣的太陽懸在半空，酷熱的空氣令人感到窒息。

將士們多么希望面前突然出現(xiàn)一股流動的清泉啊!可是，眼前除了干裂的荒地和飛揚(yáng)的灰土，什么都看不見。

部隊(duì)的行進(jìn)速度越來越慢。曹操心里很著急，他已經(jīng)問過向?qū)?，附近根本沒有水源，他自己的喉嚨也干燥得難受。忽然，他靈機(jī)一動，騎馬來到一塊高地上，馬鞭朝前一指，對沒精打采的將士們高呼道：“前邊有一大片梅林，樹上結(jié)著又酸又甜的梅子，咱們快些趕路到那里吃梅子吧!”將士們聽曹操說前方有梅子，不由舌頭底下生出津液來，止住了難耐的口渴，終于很快地走出這片荒原。

誘敵深入得勝利

1947年初，胡宗南向我陜甘寧邊區(qū)發(fā)動重點(diǎn)進(jìn)攻。在西北野戰(zhàn)軍的掩護(hù)下，黨中央機(jī)關(guān)于3月19日主動撤離延安。

胡宗南占領(lǐng)延安后，以為大功告成，陶醉在暫時的勝利中。殊不知，胡宗南正中了毛澤東“誘敵深入”之計。在毛澤東的指揮下，我軍以一個營的兵力與敵人保持接觸，佯作掩護(hù)主力后撤的態(tài)勢，向西北的安塞且戰(zhàn)且走，以便調(diào)開敵人主力，集中兵力打擊分散之弱敵。但是，胡宗南開始時非常謹(jǐn)慎，并不是以其主力追擊我詐佯部隊(duì)，而是用一個旅的兵力在后面緊跟。

為進(jìn)一步迷惑敵人，誘敵生疑，我軍把六個旅的電臺全部配屬給該營，電臺網(wǎng)絡(luò)全天開通，頻繁聯(lián)系。果然，敵人接收到頻繁的電臺信號，誤認(rèn)為該營是我軍主力。胡宗南集中五個旅的兵力追擊我詐佯部隊(duì)，并令第31旅進(jìn)駐青化砭，以保證其左翼的安全。敵人這一行動正符合我軍將強(qiáng)大集中之?dāng)郴鞴铝⒎稚⒅當(dāng)车哪康?。我軍主力在青化砭布下天羅地網(wǎng)。胡宗南第31旅孤軍冒進(jìn)，于3月25日進(jìn)入我伏擊圈。我軍主力以排山倒海之勢向敵人發(fā)起進(jìn)攻，殲滅敵軍2900余人，取得了青化砭戰(zhàn)役的勝利。

欺袁紹二仕巧語

劉備在棲身于袁紹處的日子里，起初，整日思念失散了的關(guān)羽和張飛。后來，當(dāng)他得知關(guān)羽在曹操處落腳的消息，又為無法與關(guān)羽相聚而憂愁。

一天，汝南的劉辟，龔都遣劉備的故吏孫乾為使，約袁紹與他們合力共破曹操。袁紹由于不知道汝南方面實(shí)力如何，一時躊躇未定。這時孫乾在探望劉備時獻(xiàn)策說：“皇叔不借此機(jī)會由此脫身還等什么?”劉備說：“我離開此地又能何往?”孫乾說：“皇叔可在汝南發(fā)展自己的勢力，這樣關(guān)將軍日后也能有其所投之處。不然的話，關(guān)將軍能冒險來投袁紹嗎?白馬之戰(zhàn)關(guān)羽殺了袁紹兩員大將，袁紹豈能不忌恨于他?”劉備說：“卿所慮極是，不過我怎樣才能脫身呢?”孫乾笑道：“這還不容易。明日袁紹與主公議事時，你可主動出使汝南不就得了?”劉備聽罷大悟。

第二天，當(dāng)袁紹向劉備計議與汝南合力伐曹操大計時，劉備說：“待吾親往汝南探望考察一番再做決策為宜。”袁紹也覺得這樣比較穩(wěn)當(dāng)，便遣劉備即刻動身前往。

劉備到了汝南，見劉辟兵力極微，不能立足，遂罷了在汝南留下的念頭。于是又回到了袁紹處。

未幾天，劉備又聽說關(guān)羽已從曹操處脫身，且與三弟張飛會合于古城，且招攬了許多兵馬。劉備想，現(xiàn)在可是從袁紹處脫身的時候了。于是便把簡雍召請來密議脫身之計。

簡雍說：“主公明日可去見袁紹，就說前往荊州約劉表共同伐曹。他若應(yīng)允，我們可以乘機(jī)脫身?！眲鋯枺骸扒淙绾蚊撋?”簡雍說：“主公不必多慮，我自有脫身之法?！?/p>

次日，劉備對袁紹說：“劉表鎮(zhèn)守荊襄九郡，兵精糧足，我前往約他共同伐曹操如何?”袁紹說：“我也曾遣使去過他那里，只是他不肯與我合作?！眲湔f：“我與他同是漢室宗親，我去勸他，他必不推辭?！痹B說：“若能與劉表合力，要比汝南劉辟聯(lián)合強(qiáng)得多了?！庇谑潜忝鼊浼慈掌鸪?。

劉備剛走，簡雍又對袁紹說：“劉表在荊州根基牢固，他與劉備又是同宗，我怕劉備說不成劉表反被劉表說服，留在荊州不歸。不如我和他同去。一則可以共同說服劉表，二來可以督促他不日即歸?！痹B說：“卿想得很周全，汝可速去?！?/p>

就這樣，劉備、簡雍從袁紹處雙雙脫身，會合了關(guān)羽、張飛、趙云一同到汝南駐扎下來。

回江東孫策質(zhì)璽

孫策自從父親孫堅死后，率父舊部退居江南，禮賢下士，以圖東山再起?？墒?，由于徐州牧陶謙與孫策的舅父丹陽太守吳景不睦，又深忌恨孫策，為立身計，孫策只好把母親及家眷移居于曲阿，投靠了與陶謙為敵的袁術(shù)。

袁術(shù)得了孫策，見他英勇無敵，遣他攻克了涇縣、陸康。并常嘆息說：“如果我有孫策這樣的兒子，死也不遺憾了。”

孫策在袁術(shù)處棲身久了，心中也十分郁悶。一天，他在庭中賞月，想到父親一世英雄，而自己卻淪落至此，不覺傷心落淚，扶欄大哭起來。這時，忽聽背后一人大笑說：“伯符何故如此?先父在時，有事多與我策劃，今君有什么難事傷心至此?”孫策回頭一看，原來是先父的從事官，丹陽故鄣人朱治。孫策收住淚水，讓座說：“策所哭的是恨我不能繼父之志啊!”朱治問：“君為什么不向袁公路借兵，佯說去救舅父吳景，而實(shí)去江東圖大業(yè)?”未等孫策答話，突然一個人闖進(jìn)來說：“公等所謀，吾已知之。我手下有精壯兵馬百余，可助伯符一臂之力。只恐袁公不肯借兵與你?！睂O策抬頭一看，原來是袁術(shù)的謀士，汝南細(xì)陽人呂范。孫策在袁術(shù)處與呂范十分交好，此刻見他仗義而來，便讓座與其共議。孫策對二人說：“我有家父留下的傳國玉璽在此，以它作為質(zhì)當(dāng)，向袁術(shù)借兵如何?”呂范一聽，拍案叫好說：“袁術(shù)欲得此物久矣!若以此物為質(zhì)，他必肯借兵?！比松套h好后，各自回去歇息去了。

次日，孫策去拜見袁術(shù)，一見面就哭拜在地說：“臣父仇未報，如今舅父吳景又被揚(yáng)州刺史劉繇逼迫。我母親及家眷都在曲阿，若老母再遇兵害，我還有何面目再立于世間?策請求借雄兵數(shù)千，渡江去救母難。主公若不肯信，我可留下亡父遺下的玉璽作為質(zhì)當(dāng)?！?/p>

袁術(shù)見孫策竟以玉璽為質(zhì)來借幾千兵馬，心中暗自高興，欣然應(yīng)允說：“我不是要你的玉璽，而是舍不得你啊!我借三千精兵，良馬五百給你，你平定揚(yáng)州后，可要速回來。你現(xiàn)在官職低微，難掌大權(quán)，我現(xiàn)在封你為折沖校尉，殄寇將軍，即日領(lǐng)兵便行?！?/p>

孫策見袁術(shù)答應(yīng)得如此痛快，心中暗自慶幸。當(dāng)天便帶領(lǐng)朱治、呂范，及先父舊將程普、黃蓋、韓當(dāng)?shù)嚷时舷露ァ?/p>

假“禪讓”曹丕篡帝位

曹丕承襲了父親曹操的魏王爵位，還不滿足，一心想當(dāng)皇帝，但又不愿落個篡位的名聲，于是演出了一場“禪讓”戲。

先是讓一般文官進(jìn)見漢獻(xiàn)帝，說什么自曹丕襲魏王以來，“麒麟降生，鳳凰來儀，黃龍出現(xiàn)，嘉禾蔚生，甘露下降：此是上天示瑞，魏當(dāng)代漢之象”，漢獻(xiàn)帝應(yīng)該效仿古之堯、舜，以山川社稷禪讓給魏王。漢獻(xiàn)帝不忍將祖輩創(chuàng)建的400年江山拱手交給曹氏，曹丕又令曹洪、曹休帶劍進(jìn)內(nèi)宮把漢獻(xiàn)帝挾出殿來，竭盡威脅之辭，逼他讓位。漢獻(xiàn)帝為保全性命，只得令人草擬禪國之詔，并送出國璽。曹丕一見詔書和國璽，喜出望外，立即就要接受，司馬懿等一般文武勸阻曹丕，不可如此草率受禪。為了避免天下人議論，應(yīng)該走一番形式，于是熱熱鬧鬧的“禪讓”戲開鑼了：

曹丕令人上表故作謙虛，稱自己德薄才疏，請另外求大賢受嗣天位。漢獻(xiàn)帝一見奏表，還以為曹丕是真推辭，就想趁勢作罷。群臣哪里肯放過，連忙說，當(dāng)初封曹操為魏王時，他也是再三推辭，陛下你三降其詔，他方才答應(yīng)了?，F(xiàn)在你也應(yīng)該再次降禪位之詔，魏王曹丕肯定會應(yīng)允的，不得已，漢獻(xiàn)帝又讓人二次擬了一份禪位詔書。

曹丕見到第二道詔書，倒是滿心歡喜，但又不以此為足。他認(rèn)為要免除后世說我竊國篡位之名，光有兩道詔書還不行，應(yīng)該筑一“受禪壇”，選擇吉日良辰集大小公卿，盡到壇下，讓漢獻(xiàn)帝親自捧著國璽，雙手交給我，到那時就可以消除別人的猜疑和天下的議論了。一想到這里，他又寫了一折，辭謝受禪的奏章。漢獻(xiàn)帝哪里知道其中原委，見他兩次推辭，疑惑不定。這時一個叫華歆的大臣站出來說：“陛下你可以筑一土壇，名叫‘受禪壇’，只集滿朝文武和京城百姓，選擇一個良辰吉日，明明白白地禪位，一來好讓天下百姓黎民知道陛下是自愿禪讓，二來你的子子孫孫也會正大光明地受到魏王恩澤，無人敢于加害的?！睗h獻(xiàn)帝見事已至此，只好照此辦理。于是差人在繁陽定下一塊地方，筑起一座三層的高壇，選好日期，舉行禪讓儀式。

到了那天，受禪壇下集聚大小官僚400余人，虎威御林軍30萬分列前后，還有無數(shù)京城百姓，先請曹丕登壇，漢獻(xiàn)帝親奉國璽至臺上，開讀禪讓的詔書，群臣在壇下跪聽詔書：

咨爾魏王!昔者唐堯禪位于虞舜，舜亦以命禹：天命不于常，惟歸有德?！?/p>

讀完詔書，曹丕行八拜之禮，雙手接過詔書和國璽，登上帝位。大小官僚在壇下立即山呼“萬歲”，朝賀新皇帝。當(dāng)下改延康元年為黃初元年，國號大魏。曹丕傳旨，大赦天下。追封父親曹操為太祖武皇帝。大臣華歆當(dāng)即奏明魏帝說：“天無二日，民無二主，漢帝既然將天下禪讓給陛下，他就應(yīng)該另作安排，望陛下明確一下，將他安置在何處?”說罷，讓漢獻(xiàn)帝到壇下跪著聽旨，曹丕當(dāng)即封漢獻(xiàn)帝為山陽公，當(dāng)日就要起行赴任。華歆手按寶劍指著漢獻(xiàn)帝，厲聲喝道：“立一個新皇帝，廢一個舊皇帝，是古來就有的常理!現(xiàn)在的圣上仁慈，不忍加害于你，還封你為山陽公。你快打點(diǎn)行李，今日就離京，不是朝廷召見，不許你回來!”此時的漢獻(xiàn)帝打落門牙只好往肚里咽，無話可說，只好叩頭謝恩，上馬離去。壇下軍民等人見此情此景，也是傷感不已。已是喜不勝收的曹丕情不自禁地對群臣流露的第一句話是：“所謂舜、禹禪讓，我現(xiàn)在算知道是怎么回事了!”

本來，從曹操起，就把漢獻(xiàn)帝玩于股掌之中，要立則立，要廢則廢，到了曹丕，廢掉一個獻(xiàn)帝，自己稱帝，似乎也是易如反掌的事。但政治斗爭是復(fù)雜的，為避免當(dāng)時者的議論，也為避免后人的責(zé)難，使出一條“禪讓”的謀略，熱熱鬧鬧地假戲真做，以達(dá)到混淆視聽，欺騙輿論的目的。局外人或者不知道個中原委，還信以為真的，或者不大愿意接受的事實(shí)，經(jīng)他一宣傳一鼓動而改變了態(tài)度。如果撇去曹丕的政治目的，不去說他，單就他制造假象，假戲真做以迷惑人的計謀而言，從商者倒是可以得到一些啟迪的。

商場案例

處方409

20世紀(jì)60年代，一種名叫“處方409”的噴霧劑風(fēng)行美國家庭，深受主婦們鐘愛。威爾森哈瑞爾公司雖然規(guī)模不大，但穩(wěn)穩(wěn)站住了美國噴霧劑市場的半壁江山?？珊镁安婚L，他的成功招人紅眼，引起了雜貨業(yè)大王波克特甘寶公司的注意。波克特甘寶公司斥巨資研制成功一種新的噴霧劑——“新奇”，它的質(zhì)量和包裝都優(yōu)于“處方409”。哈瑞爾探知“新奇”第一個試驗(yàn)市場是丹佛市，就暗暗布下陷阱……

第一個迷魂陣就是“處方409”脫銷，家庭主婦們買不到“處方409”。這時“新奇”上場，主婦們抱著應(yīng)急的心情一涌而上，以至于“新奇”的初試大獲成功，本部立馬全部投入生產(chǎn)。這時候，哈瑞爾下令把16盎司和半加侖裝的“處方409”包裝在一起，低價推出。并且哈瑞爾公司使出渾身解數(shù)大做廣告，整個營銷網(wǎng)絡(luò)為特價品促銷。主婦們看見日常慣用的商品又回來了，而且價格如此便宜，紛紛搶購。這樣一來，她們可以半年不必再買清潔劑了。而這一切波克特甘寶公司還被瞞在鼓里！

當(dāng)波克特甘寶公司花大筆資金在廣告時，消費(fèi)者購買清潔劑的熱情已退了，幾個月過去，成效不大，不久“新奇”就在貨架上銷聲匿跡了。哈瑞爾公司重新占領(lǐng)了噴霧劑的市場。

長城飯店的故事

1983年，中國第一家五星級賓館，也是第一家中美合資的賓館一一北京長城飯店正式開張營業(yè)。開業(yè)伊始，面臨的首要問題就是如何招待顧客。按照通常的作法，應(yīng)該在中外報刊、電臺、電視臺做廣告等。這筆費(fèi)用是十分昂貴的，國內(nèi)電視廣告每30秒需數(shù)千元，每天需插播幾次，一個月最少需要幾十萬元。但由于北京長城飯店的基本客戶來自香港、澳門及海外各國，這就需要海外的宣傳，而香港電視臺每30秒鐘的廣告費(fèi)最少是3．8萬港元，若按內(nèi)地方式插播，每個月需幾百萬元人民幣。至于外國的廣告費(fèi)，一個月下來更是個天文數(shù)字了。一開始，北京長城飯店也曾在美國的幾家報紙上登過幾次廣告，后來因?yàn)榻?jīng)費(fèi)不足，收效又不佳，只得停止廣告攻勢。

廣告攻勢雖然停止了，北京長城飯店宣傳自己的公關(guān)活動卻沒有停止，他們只不過是改變了策略。

北京市為了緩解八達(dá)嶺長城過于擁擠之苦，整修了慕田峪長城。當(dāng)慕田峪長城剛剛修復(fù)、準(zhǔn)備開放之際，北京長城飯店不失時機(jī)地向慕田峪長城管理處提出由他們來舉辦一次招待外國記者的活動，一切費(fèi)用都由北京長城飯店負(fù)擔(dān)。雙方很快便達(dá)成了協(xié)議。在招待外國記者的活動中，有一項(xiàng)內(nèi)容是請他們?yōu)g覽整修一新的慕田峪長城，目的當(dāng)然是想借他們之口向國外宣傳新開辟的慕田峪長城。這一天，北京長城飯店特意

在慕田峪長城腳下準(zhǔn)備了一批小毛驢。毛驢是中國古代傳統(tǒng)的代步工具，既能騎，也能馱東西。如果長城、毛驢被這些外國記者傳到國外，更能增加中國這一東方文明古國的神秘感。這次北京長城飯店準(zhǔn)備的毛驢，除了一批供愿意騎的記者外，大部分是用來馱飲料和食品。當(dāng)外國記者們陸續(xù)來到山頂之際，主人們從毛驢背上取下法國香檳酒，在長城上打開，供記者們飲用。長城、毛驢、香檳、洋人，記者們覺得這個鏡頭對比太鮮明了，連連叫好，紛紛舉起了照相機(jī)。照片發(fā)回各國之后，編輯們也甚為動心。于是，第二天世界各地的報紙幾乎都刊登了慕田峪長城的照片。北京這家以長城命名的飯店名聲也隨之大振。

通過這次活動，北京長城飯店的公關(guān)經(jīng)理，一位當(dāng)過記者的美國小姐，嘗到了通過編輯、記者的筆頭、鏡頭，把長城飯店介紹給世界各國，不僅效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過廣告，而且還可少花錢的甜頭。于是，精明的公關(guān)小姐心中盤算起舉辦一次更大規(guī)模的公關(guān)活動。

機(jī)會終于來了。1984年4月26日到5月1日，美國總統(tǒng)里根將訪問中國。北京長城飯店立即著手了解里根訪華的日程安排和隨行人員。當(dāng)?shù)弥S行來訪的有一個500多人的新聞代表團(tuán)，其中包括美國的三大電視廣播公司和各通訊社及著名的報刊之后，北京長城飯店的這位公關(guān)經(jīng)理真是喜出望外，她決定把早已醞釀的計謀有步驟地付諸實(shí)施。

首先，爭取把500多人的新聞代表團(tuán)請進(jìn)飯店。他們?nèi)宕蚊赓M(fèi)邀請美國駐華使館的工作人員來長城飯店參觀品嘗，在宴會上由飯店的總經(jīng)理征求使館對服務(wù)質(zhì)量的意見，并多次上門求教。在這之后，他們以美國投資的一流飯店，應(yīng)該接待美國的一流新聞代表團(tuán)為理由，提出接待隨同里根的新聞代表團(tuán)的要求，經(jīng)雙方磋商，長城飯店如愿以償?shù)孬@得接待美國新聞代表團(tuán)的任務(wù)。

其次，在優(yōu)惠的服務(wù)中實(shí)現(xiàn)潛在動機(jī)，長城飯店對代表團(tuán)的所有要求都給予滿足。為了使代表團(tuán)各新聞機(jī)構(gòu)能夠及時把稿件發(fā)回國內(nèi)，長城飯店主動在樓頂上架起了扇形天線，并把客房的高級套房布置成便利發(fā)稿的工作間。對美國的三大電視廣播公司，更是給予特殊的照顧。將富有中國園林特色的“藝亭苑”茶園的六角亭介紹給CBS公司、將中西合壁的頂樓酒吧“凌霄閣”介紹給NBC公司、將古樸典雅的露天花園介紹給ABC公司，分別當(dāng)成他們播放電視新聞的背景。這樣一來，長城飯店的精華部份，盡收西方各國公眾的眼底。為了使收看、收聽電視、廣播的公眾能記住長城飯店這一名字，飯店的總經(jīng)理提出，如果各電視廣播公司只要在播映時說上一句“我是在北京長城飯店向觀眾講話”，一切費(fèi)用都可以優(yōu)惠。富有經(jīng)濟(jì)頭腦的美國各電視廣播公司自然愿意接受這個條件，暫當(dāng)代言人、做免費(fèi)的廣告，把長城飯店的名字傳向世界。

有了這兩步成功的經(jīng)驗(yàn)，長城飯店又把目標(biāo)對準(zhǔn)了高規(guī)格的里根總統(tǒng)的答謝宴會，要爭取到這樣高規(guī)格的答謝宴會是有相當(dāng)大難度的，因?yàn)橐酝襁@樣的宴會，都要在人民大會堂或美國大使館舉行，移到其他地方尚無先例。他們決定用事實(shí)來說話。于是，長城飯店在向中美兩國禮賓司的首腦及有關(guān)執(zhí)行部門的工作人員詳細(xì)介紹情況、贈送資料的同時，把重點(diǎn)放在了邀請各方首腦及各級負(fù)責(zé)人到飯店參觀考察上，讓他們親眼看一看長城飯店的設(shè)施、店容店貌、酒菜質(zhì)量和服務(wù)水平，不僅在中國，即使是在世界上也是一流的。到場的中美官員被事實(shí)說服了，當(dāng)即拍板，還爭取到了里根總統(tǒng)的同意。

獲得承辦權(quán)之后，飯店經(jīng)理立即與中外各大新聞機(jī)構(gòu)聯(lián)系，邀請他們到飯店租用場地，實(shí)況轉(zhuǎn)播美國總統(tǒng)的答謝宴會，收費(fèi)可以優(yōu)惠，但條件當(dāng)然是：在轉(zhuǎn)播時要提到長城飯店。

答謝宴會舉行的那一天，中美首腦、外國駐華使節(jié)、中外記者云集長城飯店。電視上在出現(xiàn)長城飯店宴會廳豪華的場面時，各國電視臺記者和美國三大電視廣播公司的節(jié)目主持人異口同聲地說：“現(xiàn)在我們是在中國北京的長城飯店轉(zhuǎn)播里根總統(tǒng)訪華的最后一項(xiàng)活動——答謝宴會……”在頻頻的舉杯中，長城飯店的名字一次又一次地通過電波飛向了世界各地，長城飯店的風(fēng)姿一次又一次地躍入各國公眾的眼簾。里根總統(tǒng)的夫人南希后來給長城飯店寫信說：“感謝你們周到的服務(wù)，使我和我的丈夫在這里度過了一個愉快的夜晚?！?/p>

通過這一成功的公關(guān)活動，北京長城飯店的名聲大振。各國訪問者、旅游者、經(jīng)商者慕名而來；美國的珠寶號游艇來簽合同了；美國的林德布來德旅游公司來簽訂合同了；幾家外國航空公司也來簽合同了。后來，有38個國家的首腦率代表團(tuán)訪問中國時，都在長城飯店舉行了答謝宴會，以顯示自己像里根總統(tǒng)一樣對這次訪華的重視和成功的表示。從此，北京長城飯店的名字傳了出去。

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派克公司的故事

解放前中國鋼筆市場曾被“派克筆”占領(lǐng)。由于該公司生產(chǎn)鋼筆當(dāng)時最負(fù)盛名，又有新品種“自來水筆”推出，所以，該公司發(fā)展到四五十年代正是高峰期。匈牙利貝羅兄弟發(fā)明了圓珠筆，打破了派克公司一統(tǒng)市場的局面。由于圓珠筆實(shí)用、方便、廉價，一問世就深受廣大消費(fèi)者的歡迎，使得派克公司生產(chǎn)大受打擊，身價也一落千丈，瀕臨破產(chǎn)。該公司歐洲高級主管馬科利認(rèn)為，派克公司在圓珠筆的市場爭奪戰(zhàn)中犯了致命的錯誤，不是以己之長，攻人所短；反而以己之短，攻人所長。他籌集了足夠的資金買下了派克公司。跟著立即著手重新塑造派克鋼筆的形象，突出其高雅、精美和耐用的特點(diǎn)，使它從一般大眾化的實(shí)用品成為一種顯示高貴社會地位的象征。從這樣的戰(zhàn)略思想出發(fā)，采取了戰(zhàn)術(shù)措施。首先是，削減了派克鋼筆的產(chǎn)量，同時將原來的銷售價提高了30%。其次增加廣告預(yù)算，加強(qiáng)宣傳以提高派克鋼筆作為社會地位象征物品的知名度。英國女王是英聯(lián)邦的元首，其所用物品無不顯示其地位的高貴。因而，其用品的商標(biāo)及生產(chǎn)廠家也就打上了高貴的烙印。馬科利深知這一點(diǎn)，他煞費(fèi)心機(jī)，再三努力，讓派克鋼筆獲得了伊麗莎白二世所用筆的資格。方向?qū)︻^，措施得力，馬科利的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。

1989年，派克鋼筆又一次提高了售價。老的以實(shí)用為標(biāo)志的派克鋼筆沒落了，老派克公司也因此不復(fù)存在；新的派克鋼筆卻以炫耀、裝飾為標(biāo)志的形式還魂了，派克公司隨之也新生了。

克羅克的故事

克羅克原先是美國的一個窮光蛋，沒讀完中學(xué)就出來做工，以養(yǎng)家糊口，維持生存。后來，他在一家工廠當(dāng)上了推銷員，一方面收入有了一定的提高，生活有了明顯的改善；另一方面，也是更主要的，他在推銷產(chǎn)品過程中走南闖北，結(jié)識了不少人，交了許多朋友，增長了見識，積累了大量有關(guān)經(jīng)營管理方面的寶貴經(jīng)驗(yàn)。一段時間后，他開始越來越不滿足于給別人當(dāng)雇員了，一心想創(chuàng)辦自己的公司。

可選擇哪一行呢？“民以食為天”，他通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著人們工作生活節(jié)奏的加快，當(dāng)時美國的餐飲業(yè)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足已變化了的時代的要求，亟需改革，以適應(yīng)億萬美國人的快餐需求。

想歸想，要將其變成現(xiàn)實(shí)就不是那么容易的事情了，必須為之付出一定的代價。克羅克面臨的首要問題就是資金問題，要實(shí)現(xiàn)鴻鵠之志沒有啟動資本就如同“水中月”、“鏡中花”，可望而不可及?！耙环皱X難倒英雄漢”這話一點(diǎn)不假。對于一貧如洗的克羅克來說，自己開辦餐館又談何容易呢？

思來想去，他終于想出了一個好辦法。他在做推銷員工作時，曾認(rèn)識了開餐館的麥克唐納兄弟，自己倒不如憑雙方交情先打入其內(nèi)部學(xué)習(xí)，以最終實(shí)現(xiàn)自己的偉大抱負(fù)。

主意已定，他找到麥?zhǔn)闲值堋ζ溥M(jìn)行了一番贊美后，話鋒一轉(zhuǎn)，開始講述自己目前的窘境。待博得對方的同情后，便不失時機(jī)地懇請麥?zhǔn)闲值軣o論如何要幫他這個忙，答應(yīng)他留在餐館做工，哪怕是做一名跑堂的小伙計也行，否則，他的日常生活將面臨危機(jī)。在過去一段時間的接觸中，克羅克深知這兩位老板的心理特點(diǎn)。為盡早實(shí)現(xiàn)自己的遠(yuǎn)大目標(biāo)，他又主動提出在當(dāng)?shù)陠T期間兼做原來的推銷工作，并把推銷收入的5%讓利給老板，麥?zhǔn)闲值芤娪欣蓤D，且又考慮到眼下店里確實(shí)人手不足，便十分爽快地答應(yīng)了他的要求。

克羅克進(jìn)入快餐店后，很快就掌握了其實(shí)力與條件。為取得老板的信任，他工作異常勤奮，起早貪黑，任勞任怨；他曾多次建議麥克兄弟改善營業(yè)環(huán)境，以吸引更多的顧客；并提出配制份飯、輕便包裝、送飯上門等一系列經(jīng)營方法，以擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，增加服務(wù)種類，獲取更多的營業(yè)收入；還建議在店堂里安裝音響設(shè)備，使顧客更加舒適地用餐；他還大力改善食品衛(wèi)生，狠抓飲食質(zhì)量，以維護(hù)服務(wù)信譽(yù)；認(rèn)真挑選店堂服務(wù)員，盡量雇傭動作敏捷、服務(wù)周到的年輕姑娘當(dāng)前方招待；而那些牙齒不整潔、相貌平常的人則安排到后方工作，做到人盡其才，確保服務(wù)質(zhì)量，更好地招待顧客。

當(dāng)然，他的每一項(xiàng)改革都使老板感到滿意，因?yàn)?，他的言談舉止總是表現(xiàn)得那么坦誠，那么可信賴，給人留下謙虛謹(jǐn)慎的極好印象。由于他經(jīng)營有道，為店里招待了不少顧客，生意越做越好，老板對他更是言聽計從，百依百順了。餐館名義上仍是麥?zhǔn)闲值艿?，但?shí)際上餐館的經(jīng)營管理、決策權(quán)完全掌握在克羅克的手中。這一切正是通向其最終目的的鋪路石，可憐的兩位老板一直蒙在鼓里，對此并無絲毫戒心，甚至還在暗自慶幸當(dāng)時留下克羅克的決定是對的，多虧他的有效管理和辛勤治店，餐館的生意才這么興隆，財源滾滾而來，大有“伯樂相識千里馬”之自豪與快慰。

不知不覺，克羅克已在店里干了6個年頭。他的羽毛漸漸豐滿，翅膀越來越硬，展翅騰飛的時機(jī)日趨成熟，便暗暗加快了行動步伐。他通過各種途徑籌集到了一大筆貸款。他想，該與麥?zhǔn)闲值軘偱屏耍碌脚R頭，不容再難為情，繼續(xù)拖延下去了。他諳熟兩位老板素來喜歡貪圖眼前利益，為一時的需要常常會忘記原來最基本的要求。為此，克羅克充分做好了談判前的思想準(zhǔn)備。

1961年的一個晚上，克羅克與麥?zhǔn)闲值苓M(jìn)行了一次很艱難的談判。起初，克羅克先提出較為苛刻的條件，對方堅決不答應(yīng)?？肆_克稍作讓步后，雙方又經(jīng)過激烈的討價還價，最終克羅克以270萬美元的現(xiàn)金，買下麥?zhǔn)喜宛^，由他獨(dú)自經(jīng)營。麥?zhǔn)闲值鼙M管有種種憂慮與不安，但面對如此誘人的價格，他們終于動心了?！?70萬美元，整整270萬美元呀！這么優(yōu)惠的價格，傻瓜才會不接受呢！”雙方就此達(dá)成協(xié)議，并很快進(jìn)行了產(chǎn)權(quán)交割，辦理了有關(guān)移交手續(xù)。

第二天，該餐館里發(fā)生了引人注目的主仆易位事件，店員居然炒了老板的魷魚。這在當(dāng)時可以說是當(dāng)?shù)匾惶卮蟊ㄐ侣?，引起了巨大的轟動，而快餐館也借眾人之口，深入人心，大大提高了其在美國的知名度。到此為止，克羅克的“瞞天過海”之計也基本達(dá)到了預(yù)期目的。

克羅克入主快餐館后，經(jīng)營、管理更加出色，很快就以嶄新的面貌享譽(yù)全美。在不長的時間內(nèi)，270萬美元就全部撈了回來。又經(jīng)過20多年的苦心經(jīng)營，總資產(chǎn)已達(dá)42億美元，成為國際十大知名餐館之一。

克羅克實(shí)施“瞞天過海”計的成功，就在于他了解麥?zhǔn)闲值艿钠庑愿?，僅以讓利5%就輕易打入了麥?zhǔn)峡觳宛^；隨后通過長時間的潛移默化，對老板的刻意奉迎，換取了兄弟倆的信賴，使兄弟倆認(rèn)為他處處替自己著想，感到雙方利益一致，便自動消除了對他的猜忌，愉快地接受了他的多種建議。經(jīng)過逐步滲透、架空，老板本已“名存實(shí)亡”，最后一場交易，全部吃掉了麥克唐納快餐館，雙方談判以克羅克的“瞞天過?！庇嫶蠊Ω娉啥娼Y(jié)束。

山口三太郎的故事

某年秋天，在日本的神戶有家經(jīng)營煤炭的商會正式掛牌營業(yè)了，周圍充滿了歡慶的氣氛。該商會的老板就是少年得志、氣宇不凡的久永君。說起來，他成立商會還多虧父親的老友藤澤先生慷慨解囊和全力相助。對此厚意，久永君刻骨銘心，念念不忘，并隨時準(zhǔn)備報答，正像中國古話所說：受人滴水之恩，當(dāng)以涌泉相報。

開業(yè)沒幾天，來了一位客人，自稱是當(dāng)時神戶最有名的飯店——春山飯店的侍者，請求約見商會老板，并恭恭敬敬地遞上一份請柬及一份舉薦書。久永君接過請柬，只見上書：“久永先生親啟”，落款：“山口三太郎”。久永君看了一眼來者，疑惑地打開請柬及舉薦書。待閱完后，才知是藤澤先生部下道原舉薦來人山口三太郎與其做煤炭生意。為表示謝意，山口三太郎準(zhǔn)備在春山飯店“略備薄酒”一桌，以便席間向久永君請教生財之道。請柬中字里行間都充滿了對久永君的無限敬慕之情。既然是自己恩人部下舉薦的朋友，焉敢怠慢，不看僧面還得看佛面呢。他向山口三太郎講了幾句客套話后，便欣然應(yīng)允，表示愿意于今晚前去赴約。

夜幕很快籠罩了大地。久永君換上一身筆挺的西裝，帥氣十足地來到春山飯店，山口三太郎早已在那里恭候大駕光臨了。一進(jìn)飯店大門，久永君就受到了周到熱情的服務(wù)，酒席上的美味佳肴令他大飽口福，再加上山口三太郎不時地阿諛奉承，久永君不免有些飄飄然，得意洋洋起來……

酒酣耳熱之際，正是談判的好機(jī)會。山口三太郎深諳此道，他認(rèn)為時機(jī)已到，便態(tài)度極虔誠地向久永君提議道：“久永先生，我有一個好朋友阿部君，是日本橫濱的一個著名的煤炭零售商，信譽(yù)好，客戶多，生意很興隆。如果先生您信得過我，并愿意給我提供一個為您效勞的機(jī)會，我很樂意為你們從中牽線搭橋。對于您，可以由此擴(kuò)大煤炭銷售量，增加銷售渠道，從而加速資金周轉(zhuǎn)，取得更多的收益；對于我的好朋友阿部君來說，由此便會擁有可靠而穩(wěn)定的貨源，經(jīng)營也會更有起色，至于我本人，只想從您那里得到一定量的傭金即可?！?久永君聽罷此言，并未立即作答，他在猶豫不決。雙方談判陷入了僵局。山口三太郎瞥了對方一眼，并沒有逼對方馬上做出決定，而只是若無其事地招來服務(wù)小姐：“小姐，聽說你們神戶的特產(chǎn)瓦礫燒餅味道不錯。能否勞您駕給我買些來？”說著，便從口袋中掏出一大沓子錢來，并隨意從中抽出兩張大額的作為小姐的小費(fèi)。久永君望著那厚厚的一疊票子，再看看山口三太郎付小費(fèi)時的灑脫樣，斷定對方肯定是個資金實(shí)力雄厚的大老板，與其做生意不會有什么危險的，便主動與山口三太郎就煤炭交易一事做了詳盡的洽談，爽快地答應(yīng)了其要求。

待酒足飯飽，雙方正式達(dá)成協(xié)議后，兩人握手言別。待久永君一離開，山口三太郎就急急忙忙奔向汽車站，以便搭末班車返回橫濱。今天在春山飯店這樣的高消費(fèi)對他簡直太奢侈了，怎能是他所承受得起的呢？

久永君做夢都不會想到，山口三太郎其實(shí)只不過是橫濱的一個小煤炭經(jīng)理商，眼看著要關(guān)門破產(chǎn)，生意做不下去了。他從朋友那里得知久永君與藤澤道原君的特殊關(guān)系后，便以自己的煤炭店作抵押向銀行貸了一部分款；并以欲與久永君做煤炭生意為借口請道原君為其寫了一封舉薦信；然后，再借助于春山飯店這一堂而皇之的大舞臺，成功地上演了一出“瞞天過?！睉颉Ｒ磺卸际悄敲醋匀欢?，順理成章。山口三太郎高超的談判本領(lǐng)使他不花分文，將久永君煤炭商會的煤，轉(zhuǎn)手賣給阿部的零售店，一進(jìn)一出，一來一去，獲利頗豐。一度瀕臨倒閉的小煤炭經(jīng)理店又如日中天，蓬勃發(fā)展起來。